第2697章  莫斯科的战略陷阱（二合一，求月票，求订阅）

    9月的莫斯科，已经有了一些秋天的寒意，不过，阳光明媚，路边的人行道上还有很多身材窈窕的俄国女人，抓住最后的一点时光，穿著漂亮的连衣裙，向世人展现著她的美丽。

    坐在副驾驶上的女翻译同样也是如此，穿著一身碎花连衣裙，画著精致的妆容。

    如果不是因为知道对方的身份，或许真的有可能会沦陷。

    很快他们就抵达了目的地——苏联对外贸易部。

    下车后高淮远与身旁的田兴汉并肩踏上花岗岩台阶，而女翻译就跟在他们的身旁。

    因为是第一次参与这样的会谈，所以田兴汉的脸上难掩一丝紧张，而高淮远则神色沉稳，对于这样的场合，他早就已经习惯了。

    他代表的大马国家贸易公司与苏联的合作早已不是第一次，但每次谈判都像一场没有硝烟的战争。

    进入办公室之后，苏联方面的三位官员早已等候在侧，为首的是对外贸易部南洋司的官员彼得罗夫，他身材微胖，见两人进来，脸上立即展露出了笑容。

    「高淮远先生，田兴汉先生，欢迎来到莫斯科。」

    彼得罗夫说的俄语带著浓浓的波罗的海口音，虽然语速平缓但是却透著不容置疑的强势，说道：

    「我们直接进入正题吧，关于贵公司今年的货款结算，我方已经拟定了初步方案。」

    他抬手示意身旁的秘书分发文件。

    高淮远接过文件，目光快速扫过，田兴汉则凑过来一起查看。果然如他们所料，都是一些工业品。

    这是意料之中的，毕竟苏联总是习惯用工业品或矿产品来冲抵贸易欠款。不过他们所生产的绝大多数商品都不受外界欢迎。

    「我方提议，以20万吨松树纸浆作为部分结算物资。」

    彼得罗夫率先开口，手指轻轻敲击著桌面，说道：

    「西伯利亚的林场正值采伐旺季，这批纸浆的品质不仅完全符合国际标准，而且也远远高于国际标准，同时在价格方面目前的国际市场报价低了5%。」

    田兴汉刚想开口询问细节，高淮远已经微微颔首：

    「可以，我们接受这个提议。」

    他仿佛早已预料到这个结果，所以回应的也很快。

    「不过我希望能够在价格上做进一步的优惠，毕竟，随著贵国进入国际纸浆市场，目前的松树纸浆价格是呈下跌趋势的。仅仅只是5%的让步，显然无法保障我方的利益。」

    田兴汉有些惊讶地看向他，随即想起国内硬纸板制造业对松树纸浆的迫切需求，而苏联提供纸浆本就在他们的预判之内——几年前，西方媒体就曾报导过苏联从联邦德国引进大型纸浆制造设备，在西伯利亚的针叶林腹地建立了现代化工厂，形成了以木材加工为核心的产业链，不仅能产出纸浆，还能提炼木质纤维素。

    科长能够在这么短的时间内做出应对，不就是因为把这些信息都记牢了，并且已经想好了相应的对策了吗？

    现在回忆著公司提供的相关资料，以及科长的反应，田兴汉在心里暗自提醒自己：

    「哎呀，这样的细节又怎么能够忽视呢？下次一定要注意细节——细节，谈判之中最关键的就是要提前掌握好所有的细节。」

    「这个……」

    彼得罗夫先是思索了一会，然后才说到。

    「好吧，既然高先生已经提了，那我们作为朋友又怎么可能会拒绝呢？8%，你看怎么样？」

    「9%吧，知道的，我并不喜欢讨价还价，但是我觉得这个价格应该是非常合适的，毕竟贵国的原料成本以及劳动成本远远低于加拿大，挪威。根据这一报价，你们的利润空间仍然是非常大的。」

    高淮远直截了当的戳破了对方的成本优势，也就仅仅只是如此，他并没有继续压迫对方，让其在价格上做出更大的让步，因为商业谈判的目的有时候并不一定是让对方给出最低价格，而是在合理的范围之内，得到一个让甲方满意的价格。

    至于对方的利润……在此都满意的情况下，下一次才更容易压低价格，毕竟长期合作嘛，又不是一板子买卖。

    「哎呀，高先生，你的报价让我非常为难嘛。不过谁让我们是朋友呢？好吧，就按照你的报价。」

    彼得罗夫眼中闪过一丝不易察觉的笑意，显然对这个顺利的开端感到满意：

    「除此之外，我方还可以提供各类工业品，包括重型机械、化肥生产线以及部分电子元件，价格将比国际市场优惠15%。」

    他逐一报出产品名录，语速逐渐加快，试图用丰富的选项和优惠的价格打动对方。

    田兴汉的眼神亮了亮，这些工业品的报价确实诱人，不仅如此，现在国内对于这些设备的需求量也是有的，即便是没有，也可以像其他的国家销售呀。

    而且直接便宜了15%。如此低廉的报价，利润空间自然是非常大的。

    但是面对这样的诱惑，高淮远却只是缓缓摇头。

    「你们的绝大多数重型机械的精度并不符合我们的标准，如果我们有需要的重型机器，可以单独留出一部分配额进行单独谈判。至于化肥生产线也是能耗过高，并不符合国际市场的需要，即便是我们接受了也没有任何实际价值，电子元件的兼容性也存在问题。」

    他不是在逐条驳回，事实上他是不可能接受这些工业设备的，他所提出来的这些问题都是在鸡蛋里挑骨头。  

    因为南洋各国的原则问题。涉及到大型工业设备以及工业制成品，首先考虑南洋本土行业。

    在这种情况下，哪怕就是德国人的报价低出50%，并且是同等性能的情况下。也不会做任何考虑。

    关于这一类技术装备，自由贸易取有相应法案的，所以，俄国人提出的这一交易，不过只是自作多情。

    当然了，彼得罗夫之所以提出这个建议，并不是因为他不知道自由贸易区有相应的方案，而是他想要借助对方在国际市场上成熟的销售渠道，把苏联的成套设备销售到其他的国家，这恰恰就是他希望用低价的工业设备完成交易的原因。

    面对高淮远的拒绝，彼得罗夫又说道：

    「高先生，价格方面我们可以商量吗？啊？如果你们愿意接受这些工业设备的话，我们还可以在价格上面做出更大程度的让步。」

    尽管他没有说可以做出多大的让步，但是，从言语之中已经非常清楚了。

    他们可以做出至少30%。甚至一半的让步。

    其实这正是苏联和各国做生意的一个套路。

    他们总是能够以出乎你想像的低价去销售任何一种产品。究其原因并不仅仅只是因为他们的生产成本更低，最重要，最核心的问题是——他们想要通过销售工业产品去在国际市场上获得其所需要的利润。

    这也正是包括苏联在内的东方国家所面对的最大的困境。除了矿物原材料之外，他们几乎没有获得外汇的渠道。

    毕竟，他们的工业装备本质上都是通过引进西方技术，然后，升级生产的，但是在大多数时候，技术层面却又落后于西方。

    在这种情况下，他们更愿意用低价的方式。去开拓国际市场，从而获得宝贵的外汇。

    外汇之所以宝贵，是因为有了外汇才能够从国际市场引进更多的技术，获得更多的资源。

    在这一情况下，他们自然愿意以更低的价格去销售工业产品。

    所以有时候，在和他们做生意的时候，他们总是能够给出一个让人感觉匪夷所思的低价。

    不过苏联还不够卷。

    因为，所有的贸易全部都是由对外贸易部控制的。在这种情况下，所有的价格也都是由对外贸易部所掌握的，和另一个大国是截然不同的。

    因为在莫斯科，你所面对的谈判对手是一个，而在另一边，你所面对的谈判对象是无数个。另一边为了获得外汇，他们可以竞相降价。

    「彼得罗夫先生，我不能否认你的这个价格是非常有竞争力的，但是与此同时，我们都非常清楚，你确实能够给出这个低保价，但是你无法保证这些生产线在后期维护，保养，运行等各个方面的技术支持。」

    高淮远直截了当的指出了对方所给予产品的最大问题。

    「售后服务，从这个方面来说，你们从来没有提供过完整的售后服务。在这种情况下，我接受你们的这些工业设备之后，我又如何去面对我们的客户呢？」

    其实何止是没有完整的售后服务，俄国的售后服务从来都是敲诈勒索式的。

    你买一个东西的时候可能只需要几块钱，但是当你需要售后保障的时候，却发现可能比你买东西都要贵。

    很多人说俄国人不会做生意，完全是胡扯。就高怀淮远的了解，在成套技术装备上，俄国人还是非常善于做生意的。

    高怀远接著又继续说道：

    「我是一个商人，我所考虑的仅仅只是利润而已，你们的设备有著贵国独特的一些参数。这意味著国际市场的很多零件都无法与贵国相匹配。在这种情况下，我只能接受符合我方技术参数的物资。」

    虽然被对方直截了当的指出了己方在商业上的一些弊端，但是彼得罗夫仍然说道：

    「哎呀，高先生，我们也可以提供很多符合你方技术参数的商品嘛，在这个问题上，我们是可以继续谈判的。」

    既然这么说，那就必须继续谈下去了。

    接下来的几个小时，谈判陷入了拉锯。苏联官员轮番上阵，不断抛出新的产品方案——从工具机设备到矿山机械，从化工原料到建筑材料，试图找到高淮远的突破口。

    但高淮远始终坚守底线，除了南洋不生产的重型机器之外，对大多数的苏联工业品一概拒绝。

    田兴汉坐在一旁，看著高淮远与对方你来我往，这会的，他就像是学生一样在那里学习著。

    当然这也是他来到这里的原因，就是为了学习。

    经过数小时的谈判，双方终于达成共识，敲定了总额接近三亿美元的易货订单，涵盖纸浆、木材、矿石等多种物资。

    当然也有很少一部分的重型工业设备，虽然俄国在大多数技术领域都落后于西方，但是你不得不承认，在重型工业设备上，俄国人还是有他们的独到之处的。

    对于正在进行产业升级的大马而言，有一些工业设备还是非常有价值的，哪怕是苏联的工业产品的寿命短，精度差，但是它的价格足够低廉，而且在某些工业应用领域，精度并不一定需要那么高。

    傻大黑粗怎么了？

    只要能够满足基本的生产也就可以了，而很多时候不少重型工业产品对于精度并没有太高的要求。

    所以到最后双方也算是互取所需，也可以说得上是宾主尽欢吧。

    但是直到最后，彼得罗夫放下钢笔，说道：

    「高先生，现在贵公司今年的贸易余额仍有5000万美元未结算。」  

    他顿了顿，双眼直视著高怀远说道：

    「我方愿意提供一个更优厚的方案——钛合金，纯度99.7%，报价嘛——我们先做个朋友。为国际市场的60%。」

    「什么？」田兴汉猛地抬起头，心脏不受控制地加速跳动。钛合金的价值他再清楚不过，这种金属重量非常轻、且强度极高，广泛应用于航空航天、国防军工等关键领域，价格一直居高不下。

    60%的报价意味著只要转手卖出，公司就能获得40%的纯利润，这简直是一本万利的生意。

    他下意识地看向高淮远，如此优惠的报价，科长肯定不会拒绝的。

    就在他以为科长会同意的时候，却听到了一个截然相反的答案。

    「不，我们并不需要这个。」

    田兴汉脸上的表情凝固，难以置信地看著高淮远。彼得罗夫也愣了一下，似乎没料到这个结果，他皱起眉头：

    「高先生，你确定吗？这个价格已经非常优惠了。」

    「我确定，我们都非常清楚，钛合金这种产品主要应用在航空航天领域，但是我们在这个领域没有任何需求。

    我们仅仅只是生产一些普通的航天配件，作为南洋地区的航空配套而已，既然没有这方面的需求，那也就不需要钛合金了。」

    高淮远的语气依然很平静，他说道：

    「希望贵方能够准备更多符合我方需求的商品，完成剩余款项的结算。」

    说完，他起身告辞道：

    「今天的谈判就到这里吧，我们明天再沟通。」

    就这样持续几个小时的贸易谈判结束了。

    而且是在拒绝了一个可以获得几千万美元利润的建议之后，

    田兴汉机械地跟著高淮远起身，脑子里一片混乱，直到走出对外贸易部的时候，在秋天的冷风扑面而来时，他才勉强回过神。

    一路上，他几次想开口询问，但看著高淮远严肃的神情，话到嘴边又咽了回去。

    他知道，科长这么决定，肯定有他的想法，在没有合适的时机之前，贸然发问并不明智。

    而且这辆计程车也是一直停在对外贸易部门前的，车上的司机很有可能就是克格勃的特工。

    想到这儿，田兴汉有只观察了一下。

    虽然司机的相貌略带著一些欧洲人的味道，但是，仔细观察一下。田兴汉立即了然于胸了。

    这是一个东干人。

    在中亚的时候，田汉曾经接触过这些人，他当年刚到苏联的时候，在克格勃审讯他期间，正是这些人做的翻译。

    现在，这些家伙之所以会出现在这里，肯定也是因为他们能够听得懂国语。

    嗯，也就局限于能够听得懂，毕竟他们早就不知道汉字是如何书写的了。

    也正因如此，他才选择了沉默。

    回到下榻的酒店，高淮远做的第一件事就是从公文包里拿出电子检测设备，在房间的各个角落仔细扫描。

    拿在手里的探测器缓缓移动，在此期间没有发出任何声音，直到确认房间内没有窃听器，他才松了口气，坐在沙发上点燃了一支香烟。

    然后高怀远才把目光投向田兴汉，虽然对方的年龄比自己还要小上几岁，但是作为自己的下属，他现在肯定是有问题的。

    「说吧。」

    高淮远笑著说道。

    「这一路上你都有话想要说的。」

    既然现在科长都这么说了，那肯定是要问。

    「科长，您为什么要拒绝那批钛合金？」

    田兴汉再也按捺不住心中的疑问，急切地问道：

    「60%的报价，这可是难得的机会啊！」

    甚至直到现在，他的心里都充满了疑惑。做生意不就是为了挣钱吗？

    高淮远吸了一口烟，烟雾在他眼前缓缓散开，他看著田兴汉急切的神情，直截了当地说：

    「非常简单，因为这是俄国人的低价陷阱。」

    「低价陷阱？」

    科长的回答让田兴汉脸上满是疑惑：

    「可是他们的报价确实太低了，难道就不能是因为他们的生产成本更低吗？且低价……我们做生意不就是为了赚钱吗？对方既然开了这么低的报价，有什么不好的啊？」

    「低价……有时候是很好的，但有时候可能并没有那么美妙。」

    高淮远笑了笑，摇了摇头：

    「即便是生产成本再低，也不可能低到这个程度。他们不过是在用低价来引诱我们。」

    他弹了弹烟灰，继续说道：

    「钛合金的用途虽然广泛，但全球的总需求量是相对固定的。如果我们从苏联进口这几千万美元的钛合金，为了尽快销售出去，势必要压低价格，这会直接冲击南洋的钛合金产业。」

    「冲击？」

    田兴汉的眉头锁得更紧了，他似乎有些明白了，但又不完全确定：

    「可是仅仅几千万美元的货，就能造成那么大的冲击吗？」

    「一开始或许只是轻微冲击，但如果这种情形持续下去，后果不堪设想。」

    高淮远的语气变得凝重起来，说道：  

    「苏联可以持续提供低价钛合金，而我们的本土企业为了竞争，只能不断压低利润，长此以往，必然会陷入生产困境，等到国际市场价格降低到我们的企业无法维持生产的时候，那么等待他的也就是破产倒闭了。」

    科长的解释非但没有让田兴汉心里的疑问散开，反而让他有了更多的疑问。

    「科长，你的意思是说他们故意给出这样的低价，就是为了冲击我们的产业，是吗？可，可是，他们这么做又为了什么呢？

    难道就是为了赔本赚吆喝吗？」

    看著一头雾水的田兴汉，高怀远解释道：

    「赔本？他们当然不会赔本的，你要考虑到他们是有其他的战略企图。」

    「其他的战略企图？」

    田兴汉满脸疑问的看著科长，目光中充满了不解与疑惑。

    「有时候在国际贸易之中，做生意并不是以赚钱为目的。就像当年的石油危机，为什么欧佩克组织选择基于gb是国际油价再高，他们都没有去销售石油呢？」

    「是因为他们用石油作为武器，然后，在抬高石油价格，从而获得更多的石油利润。」

    点了点头，高怀远说道。

    「差不多就是这样吧，但是在钛合金方面却和挣钱没有任何关系。

    钛合金可不是普通的商品，它在国防、航空等关键领域有著不可替代的作用。」

    他顿了顿，吸了一口烟，眼神变得锐利起来，而神情和语气也变得越发的凝重：

    「但是众所周知，钛合金的生产工艺是非常复杂，而且生产成本很高，所以价格也很高。

    也正因如此，目前全世界只有寥寥无几的几个国家能够大规模生产钛合金，并且投入商用市场。

    就整个西方世界来说，仅仅只有几个国家少数几家企业而已。sEA也是其中之一。

    如果西方国家的钛合金产业被摧毁，或者被苏联控制，那么他们就可以在必要的时候以此作为威胁，拿捏我们。

    毕竟钛合金在很多领域都是不可替代的原料。

    这就是俄国人的阴谋——用低价陷阱摧毁我们的关键产业，花费不多，但是却可以在关键的时候发挥出关键想像的作用。。」

    田兴汉静静地听著，脑海中浮现出高淮远的话，慢慢理清了其中的逻辑。

    「您的意思是，他们低价出口石油、天然气也是同样的道理？」

    「没错。」高淮远点头，「说道：

    他们之所以愿意低价向欧洲国家提供能源，本质上就是想利用低价策略抢占市场，进而控制整个供应链。

    就像现在，联邦德国以及其他的西欧国家。大量使用俄国的天然气一样，他们利用俄国的天然气取暖，发电甚至比在自己国家用煤炭取暖发电更便宜。

    在这种情况下，包括联邦德国在内的不少欧洲国家都是争先恐后的改用俄国天然气。

    甚至在德国有一些环保人士认为使用煤炭发电污染太严重，所以建议使用天然气。究其原因就是因为俄国的天然气价格太便宜。

    如此廉价且供应充足又环保的能源，换成谁，谁又不欢迎呢？

    一旦欧洲国家对他们的能源产生依赖，他们就可以在未来某一个时期，在政治问题上施压，迫使对方做出让步。

    这是俄国人惯用的伎俩，只是这次把目标对准了钛合金产业。

    如果我们上套了，即便是现在，我们不会为之付出代价，但是在未来的某一个时刻，谁知道呢？」

    高怀远从烟盒中抽出一根香烟，点著之后，然后说到：

    「我们不需要用最大的恶意去考虑人性。但是在涉及到安全问题的时候，我们必须要用最稳妥的态度去保护自身，你说对不对？」」

    面对这样的反问，田兴汉似乎明白了，但是他的心里还是有一些疑问。

    「我明白，但是我还有一些问题。」

    于是他问道：

    「除了我们，还有其他公司会和苏联做钛合金生意吗？仅凭我们这一笔订单，似乎还不足以影响国际市场，这似乎没有什么大不了的。」

    高淮远摇了摇头，用极其平静的语气说：

    「这个世界上，愿意追逐短期利益的公司不在少数。你要知道只要有100%的利润，资本家都愿意卖出绞死自己的那根绞绳。

    你以为只有我们收到了这样的报价吗？

    我敢肯定，苏联人一定向其他西方公司也抛出了同样的诱饵。如果我没有猜错，今年国际市场的钛合金价格肯定会大幅下跌，而这仅仅只是开始。」

    在说出这番话的时候，高淮远想了一下，然后说道：

    「不过这似乎也是一个机会。」

    「机会？」

    还没有回过神来的田兴汉，听到高淮远说：

    「我的意思是期货——这一块倒是可以考虑一下。」

    「期货？」

    田兴汉看著上司，心中自己明白了科长的意思。既然它的价格有可能下跌，那肯定可以投资期货了。

    「没错，我们虽然是丢掉了这一块利润，但是可以考虑一下，在这方面做一下弥补嘛。」

    高淮远在说这一切的时候，脸上带著浓浓的笑容，就好像他已经料定大多数资本家都愿意把那根绞绳卖给别人一样。

    其实不是大多数，而是几乎所有的，也正因如此，他们才会出台一些规则用于保护自己，不至于陷入这样的低价陷阱之中。

    但是他们所能够做的仅仅只是约束自身而已，至于其他的欧美国家的那些人。

    谁又能够左右他们呢？

    不过，这个世界最现实的地方就是只要独善其身就好。其他人的生死和自己有什么关系……

    (本章完)


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