走出茶楼后，鲁秉策非要拉着苏辛集回家，俩人为了过来喝茶，耽误了去食堂吃饭，这个点儿回去早就没吃的了。

苏辛集不想叨扰，见鲁秉策说起粉霜的事情，也想要跟鲁峥沟通下，便应了下来。

鲁峥听说苏辛集要来，又命人多加了几个菜。

“你们如此拒绝高家，这疙瘩怕是解不开了。”鲁峥感叹道。

高家的咄咄逼人，鲁峥是看在眼里的。从府试考场开始，高建邺便买通衙役下绊子。放榜时，又弄了个青楼女子构陷，苏辛集始终隐忍不发。可惜，换来的确实高建邺的狂妄，就如同疯狗一般，死咬着不放。见苏辛集不理会，甚至变本加厉。弄了一些真土匪想要杀人害命，苏辛集轻易化解后，暂时把人控制住了。

高建邺的狠辣比其父有过之无不及，但若是比格局，比魄力，高建邺比高文德差远了。

“高家多行不义，报应很快就回来。”苏辛集这句话算是总结，也是展望。

“看你这么有底气，我就不操心了。”

在鲁峥心里，跟高家的勾心斗角都不重要，最重要的还是面膜和粉霜的售卖。

“苏公子，咱们的产品送了一阵，得到了广泛认可。您看，这快运费是不是要收一收？”这成本账目，鲁峥天天算，本身新品的价格就很低，若是常年免费快运上门，利润就太薄了。

“不用，优质的产品，都是卖服务的。”苏辛集言简意赅的道。

卖服务？

鲁峥蹙眉：“这话听着新鲜。您的意思是，快运店日后都要免费配送？”

“当然不是，只有咱们自己的优质产品，可以提供免费配送，若是运输或者是定制服务，还是要收费的。这普通产品卖功能，低端产品卖价格，优质产品卖服务，顶流产品卖信仰。你若是想成为圈子里的佼佼者，就要学会做别人无法复制的顶流产品。”

鲁峥若有所思。

“苏公子，您说的我大部分能理解，打价格战确实是低端产品，您要说提供服务，我也能理解。只是这信仰……该如何卖？”

“这个话题，就比较大了。我简单说，想要卖信仰，就必须跳出功能、价格甚至是服务等条件的绑定，让鲁氏成为一个耳熟能详的品牌是第一步，第二步是让顾客形成价值观、生活方式、身份等全方位的认同。让咱们的产品，能成为身份的象征，这样，就会有一个固定的圈层为认同主动买单、传播、捍卫咱们的品牌。”

“小师父，我好像懂了。”鲁秉策一脸的兴奋：“你说的低端产品，那就是你想用，咱们现在做的优质产品是你省心，若是到了顶流产品，那就是你愿意。是不是这个意思？”

“嗯，有点那个味儿了。但是信仰，不仅仅是顾客愿意，还有圈层共鸣和良好的用户体验。必须要脱离个体，成为整个群体的共识。卖信仰的核心，是要筛选出同频的人，通过专属仪式感和标识，让用户产生归属感。”苏辛集见他们感兴趣，不由得多说了几句。

实际上这在现代，都是些司空见惯的理念，只是在这里，听着新鲜而已。

“若是这么说的话，你做文具，是不是就是在做顶流产品？”鲁秉策兴奋的伸出食指：“第一，你设计的文具是针对搞高效人群的，学院的同窗，几乎都是三更灯火五更鸡，谁也不想浪费时间，店里的那些文具，恰好就是高效的忠实伙伴，设计简单、实用功能性强，这就是核心卖点，对不对？”

鲁秉策读书不怎么样，但是对于经商还真是有天赋，苏辛集几句话他就能举一反三。

“有道理。”苏辛集点头，“我说的这些，都是理念，具体到行动上，还得根据实际情况指定方案。比方说，鲁伯伯刚才提到的快运服务，可能成本需要把控，那完全可以设定一个底线，比如说五两银子以上，包邮。”

“那还不是等于没说？那些夫人、小姐，哪一个不是五十两、一百两的订货？”鲁秉策道。

“当然不一样。事实上，这个底线设定，也不是针对那些人的。而是有些愿意买，但每次都不愿意多掏银子的人才是我们要设定底线的原因。很多人就是爱占小便宜，咱们就抓住这个心理，让他们凑单享受快运服务。”

“这样一来，店内消费就直线上升了。”

鲁峥突然发现，自己还是低估了眼前这位年轻人。这份销售方案和收货方式，听起来就令人耳目一新。

“也未必。只是这样的小手段，该有还得有。若是恰好遇上产品不够，咱们也可以留下联系地址，下来补货后就免快运费。”苏辛集想了想道：“说起服务，快运上门只是个开始，回头你们还得派专业指导师上门服务，比如说用法，客户的皮肤状态，都必须全程跟踪。”苏辛集想了想道。

“送货上门，全程跟踪？这个理念倒是很好，只是这人工成本不低啊。”鲁峥是个商人，在商言商，超出预算的事情，他是绝对不会答应的。

“我明白你们的想法。单纯让指导师上门是不够的。可以让他们带一些新品。咱们就拿这个来说吧。”苏辛集从兜里拿出个晶莹剔透的琉璃瓶，里面装的是褐色膏状物。

“这个是清凉油，我自己熬出来的，随身携带能提神醒脑，若是夏日被蚊虫叮咬，也有奇效。”苏辛集晃了晃：“你们可以在春夏秋三季，拿上此物，上门服务时做个推广。小小一瓶，清凉随行，舒爽随心，烦恼全无。”

苏辛集顺手把清凉油放回兜里，又拿起桌上的白色瓷瓶：“推广的产品并不需要太多花里胡哨的东西，你们完全可以做些试用装，趁机送给客户。这个生机霜，可以修复皮肤，口号就是不需要浓妆，不需要精妆，还你天生丽质！”

“小师父，你是哪里学到这些词儿的，听上去还挺顺溜的。”鲁秉策眼睛一亮，感觉自己抓住了关键。


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